第七届中国会展经济国际合作论坛为冯培喜举行了一个告别酒会，这或许是冯培喜最后一次作为杜塞尔多夫展览(中国)有限公司行政总裁出席展览界盛事。冯培喜原本从事的是旅游业，一个偶然的机会，他带团去德国参加了德鲁巴(DRupA)印刷展，这才知道，原来世界上还有这么大的展会，还有这样一种方式。那一届展会，展览总面积达12万平方米，冯培喜用了3天半的时间参观完，尽管那时他还只是从旅行社的角度看展会能给自己提供什么样的机会，却从此开启了超过30年的会展人生涯。

　　今年，冯培喜即将退休，这也预示着他将告别奋战多年的展览业运营舞台，面对记者，冯培喜带着一贯的专业精神，对会展业目前的现状做了解读。传统展会面临挑战

　　传统展会本身类似一种硬媒体，这也是传统展会本身的优势所在。但近年来，很多B2B企业开始涉足展览实体，通过开展B2B业务，他们掌握了大量买家和供应商数据。通过日常的业务，他们又与互联网业和印刷业保持了紧密联系。也就是说，这类B2B企业同时拥有了软硬两种媒体。面对B2B企业进入展会业，传统展会企业所拥有的优势日渐削弱。

　　冯培喜称，他很早就注意到了上述问题。B2B企业往往能够直接与用户面对面，一旦参与到展会行业，这些企业本身已经拥有专业观众和参展商方面的优势，而且，这样的优势是经过很多年培育起来的。在冯培喜看来，尽管B2B企业加入会展业会有一定的优势，但做B2B和做会展毕竟“不是一码事”。所以，二者合作将是更好的方法。

　　“举个例子，我们在做的国际塑料橡胶展，办这个展会，我们就采取了与网站合作的方式。在这个展会背后，一个非常强大的网站24小时不间断提供没有界限的全方位信息。这些信息包含在塑料行业需要知道的几乎所有信息，例如，价格变动、并购收购和供销等信息。我们的网站合作伙伴有一个很大的团队专门收集上述信息，如果没有与这家网站合作，作为一家展览公司，我们单独收集这些信息将变得十分困难。这不是简单的资金问题，还需要一支长期培养的团队。这几乎相当于从一门生意改行做另一门生意。”冯培喜说。

　　冯培喜强调，与其他贸易平台相比，展会是惟一可以让人进行面对面交流的平台，同时也是买卖双方相互建立信任的手段之一，这是其他媒体不能替代的。需要强调的是，展会本身是一个硬媒体，这是实体展会特有的功能。B2B网络平台的优势是可以提供全天候24小时的全方位咨询服务，这是实体展会无法比拟的。这也给实体展会带来了挑战，如果买家越来越信任虚拟平台，那么，这些B2B企业所举办的实体展会将有可能越来越有优势。

　　不可否认的是，随着网络平台逐步完善，信息交流需求比较高的行业展会受到一定冲击，如近年来消失的电子信息展会等。不只是互联网，任何采购方式的改变，都可能改变实体展会这个平台。软硬媒体趋向结合

　　冯培喜建议，传统的会展企业应该收购一些软媒体。“像我们的合作伙伴香港雅式集团，本身就是集出版、网络、展览于一身的企业，软硬媒体的结合是展会未来发展的趋势。”冯培喜说。冯培喜还提醒，软媒体介入展会，要加强市场研究环节。这就像是企业生产产品必须做好产品研发。做展会就要先在市场研究上加大投入。

　　冯培喜用自己的实际经验举例子，他说：“我自己感受比较深的是，投入展览行业以前，我本身是做旅游的。其实，很多人都是从旅游业进入展览这一块的。早期，不少旅行社代理一些展会，带一些客户到国外去参展。在带客户区参展的过程中，还可以卖旅游产品，收取佣金。这曾经是个很不错的生意。可是，慢慢你会发现，仅仅这样做，是不够的。因为要代理展会的话，就需要对展会进行研究，了解展会相关行业的需求、对展会进行推广。所以，我后来成立了世界展贸顾问有限公司，组建专门的团队来对这个领域进行研究。”

　　冯培喜称，如果软媒体想进入硬媒体部分，最关键的是需要另外一个团队。这个团队要提供销售服务、现场管理等。这是做软媒体的团队不能兼顾的。特别是现场管理部分，需要的是专业和经验，不能一蹴而就。“这就是软媒体，如果需要进入硬媒体，就需要有人、有专业的团队来做这个生意。”冯培喜说。

　　对于展览集团来讲，收购一些软媒体是一个非常好的提升竞争力的方法。依靠与软媒体合作，展览公司能够获得需要掌握的买家资源。掌握了软媒体，就掌握了买家在哪里。此外，如果展览公司自己组建一个团队来做软媒体，“可以做，但是中间存在着很多专业性的问题，会走很多弯路”。国内办展由竞到合

　　杜塞尔多夫展览从2001年成立上海公司，到今年正好10年。冯培喜介绍，公司刚开始开拓市场时，曾遇到过地方保护主义的问题。但相对来讲，现在的情况好了很多。“现在，从中央到地方政府，都倾向于合作。随着合作的项目越来越多，各地政府也逐渐体会到，在某些专业领域，确实需要引进一些有经验的展览公司来做。大家各自发挥自身的长处，利益共享，未来的合作就会越来越顺畅。”冯培喜说。

　　回忆过去的10年，冯培喜感慨万千，他自称经历过的事情实在太多。几乎每一个展会都可以说是打拼出来的。开始的时候，觉得特别辛苦。前3年，与合作伙伴之间彼此不能互信，互相猜忌，一度经历了痛苦的3年。之后，双方通过不断磨合，逐渐消除了猜忌，直到现在，“关系特别好”。

　　冯培喜谈起中国拓展时说：“现在，我们正在和合作伙伴讨论更大的融合，我们称其为全球战略合作联盟，这是一个新的方向。这预示着我们的合作不局限在中国，我们的合作还要走出去。